Björn Walse, vd Saromics.

När vi startade Saromics Biostructures 2006 funderade vi mycket på hur vi skulle nå ut internationellt. Vi startade bolaget i princip utan kapital och planen var att växa organiskt genom att sälja strukturbestämningstjänster. En av våra grundare hade börjat intressera sig för ”internet marketing” och med en hemsnickrad hemsida såg han till att vi hamnade högt upp på listan av träffar för internetsökningar med termer som ”protein crystallography services”. I och med denna relativt begränsade insats har vi idag vuxit betydligt. Vi har över 95 procent av våra kunder utomlands och har utfört uppdrag åt fem av världens tio största läkemedelsbolag.

Hur har vi lyckats med detta? Är denna tidiga sökordsoptimering den enda aktiviteten som bidragit till våra försäljningsframgångar internationellt? Naturligtvis inte, även andra aktiviteter har varit viktiga. Här kommer några tips på vad som fungerat för oss för att nå ut internationellt.

Vi har fortsatt arbetet med sökordsoptimering. Numera hamnar vi överst eller bland de tre översta träffarna för en mängd olika sökord relaterade till vår verksamhet. Detta är betydligt viktigare än påkostade annonskampanjer i tryckta tidskrifter med begränsad spridning. Mer än hälften av våra nya kundkontakter kommer fortfarande via vår webbsida som ett resultat av att en potentiell kund gjort en internetsökning. Det skulle vara alltför resurskrävande för ett litet bolag som vårt att ha försäljningsrepresentanter som täcker de största marknaderna i Nordamerika, Europa, Asien och Australien. Låt hemsidan göra jobbet i stället och underlätta för potentiella kunder att ta kontakt!

”Att sälja är att bygga relationer” har någon sagt. Jag kan inte nog instämma i detta. Att bygga relationer med existerande och potentiella kunder är en process som tar lång tid men att sakta men säkert bygga upp ett ömsesidigt förtroende blir alltid belönat. Vi har fokuserat på att vända oss direkt till ”beställarna” hos våra kunder, det vill säga direkt till forskarna som har ett problem eller en frågeställning som våra analyser kan lösa. Detta leder inte bara till att de flesta av våra kunder återkommer med nya beställningar utan också till att vår personal får en förståelse för alla de olika frågeställningar en kund kan ha. Erfarenheterna detta ger kan sedan appliceras på nya projekt och skapa nya relationer. I de flesta fall är samröret med kunden strikt konfidentiellt men i en del fall kan vi dela med oss av våra erfarenheter, till exempel via en vetenskaplig publikation. På så sätt kan goda relationer användas för att öka branschens förtroende för vårt arbete.

Till sist vill jag slå ett slag för att skapa en internationell miljö också i den egna organisationen. Ska man nå ut internationellt så måste man ha en internationell ”attityd” även hemmavid. Vi har haft turen att lyckas samla 11 olika nationaliteter i vår organisation. Behöver jag ens nämna hur viktigt det är för relationsskapandet att kunna delta i en projektdiskussion på franska eller delta i ett videomöte där det huvudsakligen pratas japanska?

Med detta internationella genomslag kan det te sig lite konstigt att vi varit mindre framgångsrika på den svenska marknaden. Beror det på brist på marknadsföringsaktiviteter eller saknas helt enkelt behovet av 3D-strukturinformation hos svenska bioteknikbolag? Jag tror ingetdera utan tror helt enkelt att många svenska bolag är mindre mogna då det gäller att använda proteinstrukturinformation i sina projekt. Våra amerikanska klienter vet exakt vad de vill ha och hur informationen skall tillämpas för att föra deras projekt framåt. Jag upplever att så inte riktigt är fallet hos svenska bolag. Just nu finns en ypperlig möjlighet för svenska bolag att bekanta sig med hur strukturinformation kan användas i deras projekt via denna utlysning från Vinnova.  Missa inte detta tillfälle!

__________________________________________

Exportrådet – tidning och branschorganisation jobbar ihop

Svenska bolag vet från början att de måste erövra världen, svensk life science-industri behöver utländskt kapital och ska Sverige och Norden bli stora i världen - behövs samarbeten.

Exportrådet är branschorganisationen SwedenBio och Life Science Swedens samarbete för utbyte av erfarenhet, kunskap och nätverk. Tillsammans är vi starka.

Välkommen du också!