Under Life Science Management Day, i går tisdag, diskuterade branschledare hur man bäst lyckas med kommersialisering och vad som krävs för ett kommersiellt ledarskap. Dessutom delade flera bolags-vd:ar med sig av sina framgångar och misslyckanden.

Heldagseventet Life Science Management Day hölls för andra året i rad och tog plats på Operaterassen i Stockholm. Eventet lockade drygt 130 deltagare från hela Sverige.

Som ledare i ett life science-bolag finns det många personer att förhålla sig till. Du har investerare, ägare, styrelse, ordförande, vd, ledningsgrupp, verksamheten samt kunder och konkurrenter att svara till. Det slog Jonas Jendi på analytikerfirman Redeye fast under en dragning om ägarens roll i bolaget. Både som noterat och onoterat bolag spelar aktieägarna en viktig roll i bolaget, särskilt som det varierar mellan kortsiktiga och långsiktiga ägare då de vill ha snabb avkastning eller gå med vinst på sikt. Ägarperspektivet kan också ha påverkan på hur bolagets sköts, något som kan orsaka slitningar mellan ledningen och ägarna.

- Det gäller att ha rätt ägare vid rätt fas. Speciellt eftersom att det är vanligt att life science-bolag i tidig fas har en snål tidsbudget, konstaterade Jonas Jendi.

För att undvika slitningar och för att vd:n ska kunna göra ett bra jobb krävs tydliga riktlinjer från ägarna om vilka mål som är uppsatta, menar Jonas Jendi. Han får medhåll av Karin Meyer, medlem i flertalet styrelser i life science-bolag, som också menar att det är viktigt att ramarna för ägare och ledning är tydliga.

- Det är viktigt att hålla isär rollerna i bolaget. Så länge vd:n följer styrelsens plan så bör inte styrelsen lägga sig i vd:ns operativa arbete. Är styrelsen missnöjd med vd:n kan det vara bättre att byta, sa hon under seminariet.

[tboot_well class="pull-right" width="50%"]

LÄRDOMAR FRÅN BRANSCHEN

“Om jag hade gjort om resan med Genovis hade jag inte startat bolaget själv. Jag hade haft med mig marknadens bästa säljare från dag ett.”

“Att sälja är det mest fantastiska man kan göra om man är forskare, för det är lite samma sak som att forska. Du måste få folk att inse att de behöver en sak så mycket som de gör och så mycket att de vill betala för det.”

“Köp inte marknadsanalyser, gör dem själv. Åk ut till kunderna och prata med dem. Då får du veta hur fast är de i sin nuvarande teknik, vad som krävs för att få dem att byta teknik och vad vill kunderna ha.”

“Var mer visionär. Titta inte bara på vad du kan ersätta, utan vad du kan bidra med och vad din teknik kan leda till. “

“Att kommersilisera är inte att bara att starta sälj- och marknadsorganisation, det är att få in kommereialisering i bolagets alla delar, nytt tankesätt internt, system och processer kräver en signifikant översyn.”

“USA-marknaden är väldigt konkurrentutsatt, kommersiell erfarenhet från Europa är av lite värde när det kommer till amerikanska marknaden. Lokal kunskap krävs, speciellt vad gäller Market Access.”

“Måste ha en marknad som går att definiera, ju bredare marknad desto svårare att gå på som litet bolag.”

“Ju mer du lär dig av en marknad desto bättre hanterar du den.”

“Viktigt att presentera mycket för medarbetare, att uppdatera löpande om försäljning, interna system, utveckling av produkt och marknadsandelar. Att vara transparant.”

“Gör ordentliga marknadsanalyser, analysera din målgrupp.”

“Håll personalen uppdaterade om vart företaget är på väg.”

“Viktigaste egenskapen för en kommersiell ledare är att veta varför kunder ska köpa och börja använda din produkt. Vet du inte det, har du ett problem. Hela företaget borde veta det.”

“Du måste tillbringa mer tid med kunderna, det är det enda sättet att lära känna din marknad.”

[/tboot_well]

Om ett företag är på väg in i ett nytt skede och behöver en ny ledare, eller av andra orsaker har en vakans på vd-posten finns olika faktorer att förhålla sig till vid rekryteringar. Anna Rennermalm och Niklas Aubell från rekryteringsbolagen Proffice Life Science och Dfind Executive var bägge överens om att ett bolag mår bra av att ha olika ledare i olika faser. Att hitta en kommersiell ledare kan tyckas vara snårigt, men inte om man kokar ner kravspecifikationen till det man faktiskt behöver, menar Anna Rennermalm. För att lyckas som kommersiell ledare måste personen ha fokus på pengarna, resten kan man lösa på andra sätt, resonerar hon.

- Som företagsledare finns det en massa saker att kunna. Men viktigast av allt hos en chef, det är förmågan att kunna knyta till sig personer med rätt kompetens.

De slog också hål på resonemanget som många företag som står inför en rekrytering har, att just deras företag är så unikt, och att det därför är så svårt att hitta en passande ledare.

- Absolut, ditt företag är unikt. Precis som alla andra, sa Anna Rennermalm.

Management-bolaget Serendipity Professionals rekryterar ledare på ett lite mer okonventionellt vis. Bolaget är en del av Serendipity Innovations som har flera life science-bolag i sin portfölj. Kännetecknande för Serendipity Professionals rekryteringar är att de rekryterar relativt unga personer, även om det inte är åldern som avgör.

- Vi vill att de ska vara unga i sinnet och att de har en viss naivitet så att de inte begränsas av traditionella tankesätt. De ska kunna boka in ett möte med vd:ar på stora bolag utan att fundera över det, sa Kamjar Hajabdolahi, vd på Serendipity Professionals.

Det har vid ett par tillfällen hänt att de rekryterat ledare direkt från skolan. Ett exempel är Nina Bake som leder medtech-bolaget Episurf ett annat är Viktor Karlsson som leder allergibolaget Premune. Båda hade de egenskaper som krävdes enligt Serendipity Professionals mått:

- De har drivet, affärssinnet, är högpresterare och ambitiösa. Hittar man en person med de viktiga mjuka faktorerna på plats kan man därefter bygga bolag genom att tillföra rådgivande kommittér, styrelser och FoU-organisation, sa Kamjar Hajabdolahi.

Ett bolag som är mitt i kommersialiseringsprocessen är Medivir som med hepatit C-läkemedlet simeprevir får marknadsgodkännande efter marknadsgodkännande. Bolaget är också mitt i jakten på ny vd sedan nuvarande vd:n Maris Hartmanis beslutat för att lämna över stafettpinnen till en person med mer kompetens kring affärsutveckling och kommersialisering.

Under Life Science Management Day var Medivirs utvecklingschef Charlotte Edenius på plats för att prata om hur FoU-organisationen påverkas av kommersialiseringsfasen. Hon påpekade att även om simeprevir först under det gånga året fått sina marknadsgodkännanden så har bolaget haft fokus på kommersialisering i flera år. Bland annat köpte Medivir upp Biophausia under 2011 för att få tillgång till bolagets försäljning- och marknadsorganisation. Affären var väldigt ovanligt eftersom det var ett forskningsbolag som köpte upp ett bolag med produkter på marknaden.

- Vi visste att vi skulle börja sälja simeprevir så småningom och behövde både en säljorganisation och ett kassaflöde, sa hon.

Charlotte Edenius förklarade också att det inte blir någon kaffepaus för forsknings- och utvecklingsorganisationen bara för att produkten börjar närma sig kommersialisering.

- Det är viktigt att ha ett kommersiellt tänk redan i utvecklingsfasen av ett läkemedelsprojekt. Hur ser marknaden ut? Vad finns för konkurrens och hur ser det medicinska behovet ut? Det är frågeställningar som som man måste ta fram underlag för, sa hon.

Simeprevir har hittills godkänts på marknaderna i Japan, USA, Kanada och nu senast Ryssland. I EU fick bolaget nyligen en positiv rekommendation av det europeiska läkemedelsverkets rådgivande kommitté CHMP och besked från EU-kommissionen väntas inom kort. Simeprevirs framtåg ger upphov till både positiva känslor och oro hos forskningsorganisationen.

- Framgångarna med simeprevir är något som verkligen genomsyrar FoU-organisationen, det finns en stor stolthet inom företaget. Patienter blir hjälpta, patienter blir botade.

- Men framgångarna är samtidigt förknippade med oro, kommer FoU-organisationen att finnas kvar? Kommer vinsten läggas i kommersialiseringsdelen? Kommer bolaget prioritera annat?