Pengajakten måste börja på hemmaplan
"Att sälja sig in själv till investerare av olika slag borde vara en lika naturlig del i verksamheten som att utveckla nya substanser och produkter", skriver Life Science Swedens chefredaktör Ingrid Helander.
Här fyller de statliga satsningarna på innovationer och finansiering i tidig fas en viktig funktion. Samtidigt är det dags att fundera på om det är där statens pengar gör mest nytta. Är det i de verkligt tidiga skedena eller snarare när bolag och projekt kommit en bit på vägen och övriga anslags- och stödfunktioner har spelat ut sin roll? Ett löfte från Socialdemokraterna innan valet var att se över användningen av det statliga riskkapitalet för att maximera dess effekt. Förhoppningsvis konkretiseras det i den kommande budgetpropositionen.
Men finansieringsutmaningen kvarstår sannolikt även efter det. Och i takt med att förutsättningarna för life science-industrin förändras ser också investerarlandskapet annorlunda ut. Samtidigt som de traditionella riskkapitalisterna lyser med sin frånvaro har Big Pharma klivit in på arenan. I takt med att de stora drar ner på sin inhemska FoU blir de alltmer beroende av samarbeten och affärer med externa biotech-bolag, inte sällan från akademin.
I en nyligen publicerad artikel i Nature Biotechnology, ”Corporate venture capital and Cambrigde” undersökte författarna hur man som litet life science-bolag bäst fångar jättarnas intresse. Genom intervjuer med sex av de stora läkemedelsbolagen var det en sak som stack ut: alla ville se in vivo-data. Bolagen vill helt enkelt ha proof of concept i djurmodeller innan de ens överväger en investering. Men minst lika viktigt är hur man som litet bolag presenterar och säljer in sitt projekt. Investerarna från Big Pharma uppgav att det allt som oftast saknades en förståelse för den kommersiella processen hos de samarbetstörstande småbolagen. Rådet var att helt enkelt ta upp telefonluren och ringa och fråga vad industrin ville se i en säljpitch.
Att sälja sig in själv till investerare av olika slag borde numera vara en lika naturlig del i verksamheten som att utveckla nya substanser och produkter. Frågan är hur högt det arbetet prioriteras? Naturligtvis finns det goda exempel och fantastiska ”säljare” även i de små bolagen, men den smärtsamma erfarenheten efter att ha hört ett antal presentationer är att det stora flertalet fortfarande saknar kompetens att kommunicera sin forskning på ett publikt sätt. Det är synd.
Men att lära sig detta är inte omöjligt. Bara en sådan enkel sak som att fråga en investerare vad hen vill se för att överhuvudtaget överväga en investering är något alla kan göra. Däremot kräver sälj- och kommunikationsarbetet tid, både att lära sig och att utföra. Insikten om det och om betydelsen av en säljande presentation är minst lika viktig som resten av verksamheten, och den insikten kan varken riskkapitalister eller staten stå för.
